E se dicessimo che il prodotto di maggior successo di Ikea non è un mobile? È una polpetta.
Alla fine di aprile, nel profondo del blocco dettato da COVID-19, IKEA ha rilasciato una serie di istruzioni sul proprio Twitter e Internet è impazzito. Tuttavia, queste non erano istruzioni normali, erano una ricetta per le loro famose polpette svedesi, che tutti potevano cucinare a casa.
Molti miei amici che stavano navigando sui social media sono rimasti sopraffatti dall’idea che questo segreto venisse svelato. Ho iniziato a verificare se fossero davvero così popolari come Internet sembrava raccontare e sono rimasto scioccato dai numeri.
I dati sulle vendite irreali
IKEA vende 150 milioni di polpette all’anno , facendo impallidire le vendite del suo prodotto di punta, la libreria “Billy”. “Billy”, è diventato noto, è considerato il pezzo di arredamento moderno di maggior successo commerciale con oltre 110 milioni di librerie Ikea Billy vendute dal suo inizio 40 anni fa . Tuttavia, con oltre un miliardo di polpette vendute, le polpette vendono a un ritmo che è quasi 22 volte superiore a quello di Billy ogni anno. 150 milioni di unità, rispetto ai miseri 7 milioni di unità di Billy. Da un punto di vista commerciale e di marketing, questo è affascinante. Il prodotto numero uno di un negozio di mobili non è un mobile.
Perché vendono cibo in primo luogo?
Il fondatore di IKEA, Ingvar Kamprad, sosteneva l’ipotesi che i clienti affamati fossero clienti distratti, ma se fossero stati sufficientemente sazi, avrebbero probabilmente fatto acquisti più a lungo, acquistando così di più. Inizialmente testata nel 1958, quando IKEA aprì i caffè nei suoi negozi, questa convinzione di lunga data fa ancora parte della strategia principale di IKEA oggi. Gerd Diewald, che gestisce le operazioni alimentari di IKEA negli Stati Uniti, dice: “Quando dai da mangiare, rimangono più a lungo, possono parlare dei loro acquisti e prendono una decisione senza lasciare il negozio”. La politica di IKEA è quella di cercare di avere il pasto più economico entro un certo raggio dal negozio, anche se ciò dovesse significare vendere in perdita. In termini commerciali e di marketing, questo è noto come leader di perdita .
Se compri un pasto IKEA oggi per 5 euro, IKEA subisce una perdita, ma, al tempo stesso, acquistando mobili per 1.000 euro, si compensa la perdita di entrate sul cibo che hai ordinato.
Per quei clienti che acquistano il pasto ma non comprano nient’altro, IKEA utilizza tale perdita come marketing per acquisti futuri. I clienti ricorderanno di aver fatto un ottimo affare da IKEA sul cibo e non saranno contrari a tornare di nuovo quando avranno bisogno di fare un acquisto di articoli per la casa in futuro.
Siamo destinati a una nuova era di “fusione aziendale”?
Come la tendenza del food-fusion , o il mix di cucine di tutto il mondo, il successo di IKEA potrebbe aver cementato una nuova era di “business fusion”. Predico sempre ai miei clienti sull’importanza del marchio, della coerenza e del targeting corretto, ma le vendite di IKEA al di fuori della loro timoneria potrebbero essere una lezione per tutti noi. Mentre le vendite al dettaglio si muovono lentamente online, le aziende di mattoni e malta dovranno adattarsi, utilizzando i loro costosi punti vendita in modi unici o condividendo gli immobili con franchising di cibo e bevande. Le aziende si sono già combinate con servizi complementari per massimizzare le entrate. Semplicemente non lo notiamo così spesso.
Possiamo già vedere:
- Negozi di articoli per la casa con ristoranti.
- Librerie con caffetterie annesse.
- Negozi di alimentari locali con uffici postali.
- Supermercati con servizi fotografici interni.
L’elenco potrebbe continuare.
Ogni attore del mercato sta lavorando duramente per soddisfare le esigenze dei propri clienti e mantenere la loro totale attenzione. Il tempo è denaro e se non navigano nel tuo negozio, potenzialmente stanno spendendo i loro soldi in quello di qualcun altro. Non sto dicendo che le polpette saranno la tecnica di marketing segreta per la tua attività, ma è uno spunto di riflessione.
