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La spinta gentile: come metterla in pratica?

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Parliamo di pianificazione finanziaria ormai da diversi anni.

In tutto questo tempo il tema è stato raccontato in mille modi diversi, e tutti coloro che di questo si occupano sono costantemente alla ricerca di sfumature nuove con cui dipingere e trasmettere al risparmiatore l’importanza di questo processo.

L’obiettivo rimane il medesimo: far capire quanto conti la lungimiranza, l’abilità e la lucidità di guardare lontano, di non fermarsi al qui ed ora, di acquisire la consapevolezza di quel cambiamento che già attraversiamo e che richiede scelte oculate per essere affrontato, vissuto e – perché no –  goduto nel miglior modo possibile.

Ebbene, il problema principale non è farlo capire alle persone. È farglielo fare.

Pur con notevoli margini di miglioramento, le questioni su cui il mondo finanziario continua a fare divulgazione sono note.

Che la costruzione di una rendita integrativa sia necessaria, è noto.

Che sanità, istruzione e welfare in generale non abbiano la forza di essere sostenute pubblicamente come in passato, è noto.

Che serva uscire dalle abitudini di investimento del passato adeguandole ad un nuovo mondo finanziario, è noto.

Per molti – certo non per tutti – questo è noto.

Il problema è agire. Passare dalle intenzioni alle azioni. Mettere in pratica la spinta gentile, o nudging dir si voglia. Come si fa?

Chiaramente, se esistesse una risposta di sicura efficacia il suo valore sarebbe inestimabile. Ciononostante, per passare dal dire al fare, c’è un bagaglio di evidenze empiriche e decenni di studi comportamentali da cui attingere. Supportati da tutto questo, proviamo a farci guidare da un processo fatto di tre tappe:

  1. Chiarire i vantaggi
  2. Trovare condivisione
  3. Semplificare le scelte

In questa sede, stiamo sul primo punto.

Pianificare significa attivare un processo fatto di tanti comportamenti. Tra questi, uno dei primi consiste nel rinunciare ad un consumo immediato a favore di un consumo differito, e dunque significa in primis mettere da parte risorse, accantonare.

Il punto determinante è il seguente: al tuo cliente sono chiari quali vantaggi può ottenere se attiva il prima possibile questo comportamento?

La procrastinazione, o in gergo tecnico short term bias, è molto radicata e difficilissima da scardinare. Per superarla, alla persona deve essere evidente perché conviene mettere in moto questo processo. Questa utilità deve essere di gran lunga maggiore alla fatica che si fa nell’uscire dalle abitudini del passato, altrimenti ci sarà sempre un fantastico alibi, buono solo a stimolare l’inerzia e lo status quo.

Tutt’altro che banalmente: chi parte prima, è improbabile che arrivi dopo.

Da solo, questo è un punto fondamentale per il semplice fatto che chi pianifica per tempo si garantisce quel benessere finanziario di cui avrà stringente bisogno. L’utilizzo della logica controfattuale può essere di aiuto, in queste circostanze: non guardare tanto ai vantaggi generati dalla pianificazione, quanto piuttosto ai danni determinati dalla sua assenza.

Che prezzo sarà costretto a pagare chi non compie oggi determinate scelte?

Dal punto di vista finanziario, inoltre, il partire presto produce la possibilità di massimizzare il tanto elementare quanto trascurato compounding effect.

Non è banale comunicare efficacemente il valore della capitalizzazione composta, soprattutto per il fatto che i suoi benefici arrivano se le si dà il modo di lavorare con pazienza. È proprio con il passare del tempo, infatti, che essa sprigiona la sua magia: dare più rendimento, a parità di rendimento. Accelerare la crescita della ricchezza, a parità di performance. Tutto questo grazie al fatto che gli interessi maturati, il frutto dell’investimento, sono rimessi subito nella condizione di produrre nuovo valore.

Come suggerito dal padre fondatore del nudging, Richard Thaler, la missione di un consulente finanziario (l’architetto delle scelte) consiste nel “tentare di influenzare le scelte in modo da migliorare il benessere di coloro che scelgono, secondo il giudizio di questi ultimi”.

Un atteggiamento indulgente, poco invadente, che non impedisce all’interlocutore di fare ciò che vuole, ma che simultaneamente vuole portare alla sua conoscenza ciò che egli non vede e ignora, per metterlo nella condizione di prosperare.

Per approfondire anche gli altri punti utili a mettere in pratica la spinta gentile, è a disposizione l’intero articolo su Kaidan, la prima piattaforma di formazione dedicata al consulente finanziario: https://kaidan.ecomatica.it

 

Andrea Rocco

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