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Il rischio e il rendimento non sono parenti lontani

come lo spieghi ai tuoi clienti?

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Raccontaci come spieghi ai tuoi clienti il rapporto tra rischio e rendimento.

E’ la prima domanda che mi sento rivolgere dal lato concavo della webcam all’avvio dell’intervista: la mia immagine a video e il fascio di luce dell’occhio digitale che mi punta dritto dal centro del pc mi avvisano che, da quell’istante, sono in aula.

Dall’altro lato dello schermo il saluto di benvenuta da parte dei relatori, e, soprattutto il sorriso con cui mi accolgono mi fa dimenticare gli ottocento chilometri che ci separano e che il webinar azzera per magia: quella mattina sono ospite di un interessante laboratorio formativo che, alla presenza di colleghi sparpagliati lungo tutto lo stivale digitale, ha l’obiettivo di raccogliere la testimonianza diretta di un rappresentante del mondo della consulenza finanziaria, dal lato dell’offerta dei servizi.

Lo scopo della mia presenza in aula è, appunto, condividere l’esperienza sul campo e raccontare il tipo di comunicazione preferita nell’ambito dei miei incontri di consulenza.  

La nostra chiacchierata si affaccia subito sul tema di assoluta rilevanza, e altrettanta complessità, qual è il rapporto tra il rischio e il rendimento in una pianificazione:

Come lo spieghi ai tuoi clienti? Mi si domanda.

Facendo ogni sforzo utile in direzione della semplificazione. Rispondo d’istinto.

Che cosa significhi per me semplificare lo preciso un istante dopo: significa personalizzare l’argomento, facendo tutto il possibile per mettere chi mi ascolta nella condizione di entrare da protagonista nel discorso.

Spiego, nel dettaglio, che uso le immagini, sfrutto gli esempi, mi servo spesso anche di metafore. Disegno, perfino, se utile.

Insomma, cerco di rendere i miei clienti consapevoli degli argomenti che trattiamo e, per farlo, li invito a tuffarcisi dentro proprio come farebbero per misurare un abito: è il modo migliore per capire, insieme, se quella indossata sia la taglia giusta.

Spiego, infatti, che per rendere disponibile l’informazione a chi ne è sprovvisto è opportuno abbondonare il linguaggio specialistico e ogni tecnicismo, tipico appannaggio dello specialista, e “parlare la lingua” del cliente.

Banalmente, se per spiegare il concetto di rischio mi limitassi a indicare il Var (value at Risk) dell’intero portafoglio o la deviazione standard del singolo fondo, parlerei esclusivamente di finanza. E parlerei prevalentemente di mercati.

Meno banalmente, quando condivido con il mio cliente il rischio di non riuscire a pagare la vacanza-studio promessa a suo figlio, senza la sottoscrizione dei giusti PAC, allora parlo di obiettivi di vita da tutelare. E di esigenze da risolvere.

Cioè parlo ai miei clienti dei loro, propri, rischi da gestire.

Insomma, per imparare a parlare con loro, continuo a raccontare alla webcam, basta che parli di loro.

Delle loro incertezze di vita (se avranno sufficiente denaro per garantirsi un adeguato tenore di vita quando non lavoreranno più, a titolo di esempio), e non di quella dello strumento finanziario in questione (la sua volatilità).

Il rischio, nella lingua parlata dai clienti, si configura come l’eventualità di non avere le risorse finanziarie adeguate, al momento opportuno. E quindi di scoprirsi impreparati ad affrontare l’imprevisto, domani, perché non attrezzatisi in tempo utile, oggi.

Di questo rischio io parlo ai miei clienti.

E di quale premio li attenda, invece, a patto di avere la capacità e la costanza di pianificare, nel tempo presente, le proprie esigenze finanziarie: la salvaguardia del proprio benessere patrimoniale. E, quindi, personale.

Se l’idioma è questo e si lavora in direzione di una sempre maggiore consapevolezza, è semplice spiegare come al rischio (il costo) faccia da contrappeso il rendimento (il premio). Esattamente come alla pianificazione del risparmio (l’impegno) fa da contraltare la soddisfazione dei bisogni (il risultato).

E quando i mercati finanziari, irrequieti per natura, dovessero mandar giù qualche temporale di stagione (proprio come in queste ultime settimane)?

Repetita Iuvant: nervi saldi, salda la rotta e sguardo al futuro. A maggior ragione.

Concludo affermando che fare educazione finanziaria aiuta a rinnovare il patto di fiducia (reciproca), a identificarsi nel percorso di risparmio scelto, fatto di scelte consapevoli, e nei programmi personalizzati, cioè correttamente orientati, cioè della “taglia giusta”.

La propria.

Siamo al momento dei saluti. L’occhio elettronico si spegne e l’audio ammutolisce. Mentre tolgo gli auricolari penso sì, che si possa fare.

 L’Educazione Finanziaria può riuscire ad accorciare la distanza tra il mondo degli investimenti e quello degli investitori, diventando un meraviglioso generatore di fiducia perpetua.

Ecco perché sono qui,

A scriverne.

Francesca Lauro

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Marco Monetta
Marco Monetta
7 Marzo 2021 10:12

Brava Francesca.
Così come non servono il “politichese”, o il “medichese” per farsi capire dalla gente, allo stesso modo noi Consulenti dovremmo sempre sforzarci di ascoltare i nostri interlocutori e “destrutturare” il nostro linguaggio.
Complimenti!!
Marco