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Ricchi per la vita grazie alla consulenza comportamentale

Ricchi per la vita – Investimenti vincenti nell’era dell’incertezza.

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Questo il titolo e il sotto-titolo del libro che Leopoldo Gasbarro ed io abbiamo scritto e che è in uscita a maggio da Sperling & Kupfer. Attenzione: il titolo non è “Con tanti soldi per la vita” e il sottotitolo non è: “Come far crescere i risparmi durante l’era dell’incertezza”.

C’è differenza? Sì, una bella differenza. In fondo è stessa differenza tra la nozione di “consulenza finanziaria” e quella di “consulenza comportamentale”. Il consulente finanziario aiuta il vostro portafoglio, il consulente comportamentale aiuta la vostra vita. Spieghiamoci meglio.

Le persone si rivolgono a un consulente quando si rendono conto che è meglio seguire i consigli di un esperto piuttosto che fare di testa propria. Nel caso dei risparmi non è sempre ovvio, come in molti altri ambiti dove uno sa di non sapere, perché spesso le persone investono i loro risparmi seguendo i consigli della loro testa o del loro cuore. Se vai dove ti porta il cuore non vai molto lontano, almeno nel campo degli investimenti. Ma quando le persone ne diventano consapevoli e decidono di rivolgersi a un esperto di che cosa deve essere esperto questo esperto?

Se è un esperto di finanza comportamentale, conoscerà la finanza, conoscerà gli errori più frequenti delle persone e cercherà di porvi rimedio. Ricordate forse Mr. Wolf del mitico film “Pulp Fiction” di Quentin Tarantino. Arriva e dice soltanto: “Sono Mr. Wolf, risolvo i problemi”.

E in effetti non si rivolge ai due malcapitati che hanno combinato pasticci, si limita ad analizzare i problemi e a risolverli dando comandi ai due. Questo è il prototipo di un consulente finanziario: aggiusta i problemi che trova nel portafoglio del cliente.

Il consulente comportamentale, invece, parte dalla vita del suo cliente e cercherà di renderla più sicura, serena e tranquilla: i soldi verranno dopo. Si interessa ai comportamenti sbagliati, ai modi ricorrenti di allontanarsi dalla razionalità, allo spreco delle emozioni, alle relazioni sbagliate con gli altri. Affrontare l’incertezza con la finanza e l’assicurazione comportamentale saranno una conseguenza dei problemi non il solo “problema”. Risolti i problemi a monte tutto ne seguirà.

Questa analisi credo sia particolarmente importante oggi, quando ormai sembra che ci siamo lasciati alle spalle il peggio della pandemia dopo aver inventato, prodotto e distribuito, faticosamente invero, i vaccini. I farmacologi, i virologi e gli esperti di logistica si occupano di tutte queste fasi: dall’invenzione alla distribuzione dei vaccini.

Ma poi sorge un problema che ha a che fare con la mente delle persone e non con i loro corpi. Come mai alcune persone rifiutano di vaccinarsi? Qui ci vuole un consulente comportamentale. Egli sa bene che l’efficacia dei vaccini non è compresa dai più. Se voi dite che il vaccino di Astra Zeneca è efficace al 85%, la maggioranza delle persone capisce che 85 persone su 100, una volta fatto il vaccino, non saranno più contagiate. Questa interpretazione errata del concetto di efficacia porta a sottovalutare di molto la riduzione del rischio ottenuta con le vaccinazioni.

Le cose non stanno così. Come nel caso degli investimenti il ragionamento corretto è basato sulla considerazione di tutte le possibilità e sul confronto delle conseguenze. La misura dell’efficacia è fatta con test preliminari. Essa dipende dal calcolo statistico di quello che è successo a decine di migliaia di persone che hanno fatto il vaccino e decine di migliaia di persone che non lo hanno fatto (hanno preso un finto farmaco detto “placebo”).

Per esempio, il vaccino cinese Sinovac ha un’efficacia media di poco più del 50%, ma la media dice poco. Dipende dai gruppi di persone che prendete in considerazione: asintomatici, lievi, gravi, gravissimi. In Brasile, nel terzo test di prova di Sinovac, il 4% delle persone non vaccinate si è ammalata gravemente e molte non sono riuscite a guarire.

Al contrario questo non è capitato a nessuno dei vaccinati. Sarebbe stato meglio parlare di “riduzione del rischio” perché si sarebbe evitato di confondere la nozione di efficacia tipica del senso comune con quella usata in statistica. Se aggiungete a questo fraintendimento la sfiducia diffusa verso le autorità e la confusione generata dai dibattiti mediatici, diventa comprensibile, ma non giustificabile, l’autolesionismo connesso al rifiuto dei vaccini. Qualcosa del genere capita anche con gli investimenti: le persone non si fidano e lasciano i soldi sui conti correnti.

Un esperto di finanza riduce il rischio oggettivo del portafoglio e lo fa prosperare nel tempo. Un esperto dei comportamenti cerca di rispondere a un altro interrogativo: come mai le persone non vanno dagli esperti? Nel caso del rifiuto dei vaccini analizza perché la maggioranza delle persone non capisce come funziona l’efficacia dei vaccini.

Non dobbiamo aver paura né della scienza né dei mercati, dobbiamo aver paura di noi stessi. E solo un consulente comportamentale può porvi rimedio.

 

Paolo Legrenzi

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Banca Comportamentale: la Fintech che premia le emozioni - Deborah Ullasci
30 Aprile 2021 8:58

[…] si parla già da tempo di “Consulenza comportamentale” che lo definisce, nel suo articolo “Ricchi per la vita grazie alla consulenza comportamentale”, come quel professionista che parte dalla vita del suo cliente e cerca di renderla più sicura, […]