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Banca Comportamentale: la Fintech che premia le emozioni

Può la Banca Comportamentale guidare il paese verso la libertà finanziaria grazie ai comportamenti virtuosi dei clienti?

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La mancata alfabetizzazione finanziaria non è solo un costo per la collettività, ma soprattutto un ostacolo da superare presto per combattere disuguaglianze e favorire lo sviluppo, personale e collettivo, pienamente sostenibile del patrimonio finanziario.

 

Secondo l’indagine sull’Alfabetizzazione e le Competenze Finanziarie degli Italiani (IACOFI), condotta dalla Banca d’Italia nel 2020, gli italiani sono agli ultimi posti e chi ha meno conoscenze ha avuto maggiori problemi economici durante la pandemia. Proprio per questo, soprattutto in momenti di grande incertezza come l’attuale, la consapevolezza sui temi finanziari è fondamentale. Anche per imparare a fidarsi dei professionisti del settore e comprendendo il linguaggio dei consulenti finanziari.

È infatti soprattutto dal settore finanziario e bancario che si attende uno sforzo per svolgere una corretta educazione finanziaria.

Come già sottolineato una corretta educazione finanziaria non si limita alle conoscenze, ma deve riuscire a influenzarne i comportamenti.

Nasce da questo concetto la Behavioural Bank, in italiano la Banca Comportamentale.

Cos’è una Banca Comportamentale?

È un nuovo singolare modello di banca digitale riconosciuta come innovazione dirompente (disruptive innovation). La prima Behavioural Bank, chiamata Discovery Bank, viene lanciata a marzo 2019 in Sud Africa. Si pone come obiettivo quello di aiutare i clienti a migliorare la loro posizione finanziaria modificando le loro abitudini e comportamenti attraverso pratiche bancarie e finanziarie più sane e con un migliore processo decisionale, offrendo sofisticate funzionalità bancarie e una customer experience estremamente personalizzata. Una banca che non deposita semplicemente i soldi dei clienti, ma cambia la loro relazione con i soldi.

 


Come funziona una Banca Comportamentale?

Si crede che come si sia in grado di imparare ed essere dei guidatori responsabili, persone educate, adottare uno stile di vita sano, anche le buone abitudini finanziarie possono essere acquisite. Nonostante la complessità di questi argomenti, le regole per una pratica efficiente della gestione finanziaria personale possono essere ridotte a cinque semplici cambiamenti comportamentali.

La prima regola è quella di spendere meno di quanto si guadagni evitando di contrarre inutili debiti. La riduzione dell’indebitamento e la coltivazione di una migliore cultura del risparmio sono le principali sfide socio-economiche che devono affrontare sia gli individui che la società nel suo insieme. Anche se questi comportamenti finanziari sono alimentati dall’attuale contesto economico e dall’aumento del costo della vita, sono i bassi livelli di consapevolezza che li radica.

Questi comportamenti sono però modificabili e i piccoli cambiamenti possono portare ad un impatto concreto sul reale miglioramento della propria salute finanziaria. In Italia il livello di debito privato è arrivato all’80% del rapporto Debito/PIL .

La seconda regola è quella di risparmiare regolarmente ed avere risparmi sufficienti: le persone che hanno l’abitudine di mettere da parte i propri risparmi all’inizio di ogni mese tendono ad avere poi un fondo di risparmio complessivo maggiore di chi mette da parte quello che resta delle proprie entrate alla fine del mese avendo sia una migliore copertura per le spese impreviste che una migliore salute finanziaria. L’ideale sarebbe quello di risparmiare almeno il 10% di quello che si guadagna mensilmente.

La terza regola aurea è quella di assicurarsi contro gli imprevisti: l’assicurazione è spesso considerata un acquisto di secondo ordine in quanto non visto efficiente spendere per qualcosa che potrebbe succedere in futuro o non usufruirne mai invece di utilizzarlo per beni di immediato utilizzo. Eppure gli imprevisti nella vita accadono, problemi di salute, incidenti si possono verificare regolarmente. 


Senza un’assicurazione si rischia non solo di azzerare i propri risparmi ma, peggio, restare intrappolati in un circolo di debiti. La mancanza di una cultura della prevenzione del rischio e la sottostima dei costi per la riparazione di un danno non sono il vero motivo dello scarso appeal delle polizze. Lo studio svolto da Gfk Eurisko racconta che la vera motivazione che porta a non assicurarsi è la mancanza di chiarezza sui prodotti assicurativi e la loro capacità di copertura.


Secondo  un report redatto dall’IVASS la raccolta premi complessiva del mercato assicurativo italiano (portafoglio italiano ed estero, diretto ed indiretto, al lordo della riassicurazione) ha registrato nel 2019 una crescita del 4%, attestandosi a 144.236 milioni di Euro, grazie all’incremento sia del comparto Vita, sia dal comparto Danni, dati interessanti ma ancora non sufficienti per una efficace copertura delle famiglie.

La quarta regola richiede di investire nel lungo termine su piani pensionistici: se si vuole mantenere uno stile di vita analogo a quello sperimentato durante l’attività lavorativa, occorre fin da subito accantonare adeguate risorse, che consentiranno di integrare la pensione dell’Inps con flussi di reddito aggiuntivi. Sfortunatamente gli italiani sottovalutano la necessità di investire per ricevere una pensione integrativa.

Secondo uno studio de Il Sole24ore solo il 35% dei lavoratori dipendenti ha deciso di destinare il proprio Tfr a una forma di previdenza integrativa e solo 23 italiani su 100 stanno mettendo da parte dei risparmi per integrare la propria pensione. 

Questo vuol dire che meno di un italiano su quattro, quindi, sta versando in una forma di previdenza integrativa. Dal report svolto dall’ANIA si evince che il numero di iscritti a forme pensionistiche complementari alla fine del 2019 risultava pari complessivamente a 8,3 milioni di soggetti, pari al 31,9% della forza lavoro.


Eppure, secondo i dati Ocse, chi entra oggi nel mondo del lavoro passerà il 33,6% della propria vita in pensione, senza contare che i dipendenti privati che andranno in pensione quest’anno percepiranno un assegno pensionistico pari al 72,5% del loro ultimo stipendio. Questo assegno scenderà addirittura al 60% per i lavoratori che andranno in pensione nel 2040. A

La quinta e ultima regola è quella di pagare regolarmente i debiti delle proprietà: sono un prezioso asset per ogni individuo, considerato da tanti un “debito buono”, ma non dimentichiamoci che una buona parte di quel debito è costituito da interessi, è importante quindi non accumulare debiti facendone salire esponenzialmente il costo.

 

Tutti questi comportamenti, se combinati insieme, sono in grado di sanificare praticamente qualsiasi situazione finanziaria.

 

Quali strumenti usa la Banca Comportamentale per cambiare i comportamenti del clienti?

Attraverso un sistema di incentivazione definendo gli obiettivi da raggiungere. Nel caso di Discovery Bank attraverso il programma “Vitality Money” che guida, motiva e premia i clienti durante il loro percorso per raggiungere la libertà finanziaria, che ricorda il modello di Gamification.

A seguito della compilazione di un questionario per capire abitudini, possibilità, obiettivi, e situazione finanziaria si viene inquadrati in un cluster dal blu, il più basso, fino al Diamante,  la cui appartenenza non è definitiva ma può evolvere o peggiorare nel tempo in base ai propri comportamenti.

Più alto è il livello più saranno vantaggiosi i premi che la banca offre, chi ha la classificazione Diamante può ottenere uno sconto dal 35%  fino al 75% sul prezzo del volo aereo, raggiungendo gli obiettivi si può ottenere una riduzione totale o parziale del prezzo di acquisto di un Iphone, usufruire di cashback, accedere ad una serie di strumenti che permetta al cliente di gestire meglio i propri soldi, come un piano pensionistico, un consulente che suggerisce quale strategia è più efficace per la propria situazione, video formativi di educazione finanziaria, corsi di formazione. 

Ma soprattutto si può ottenere una riduzione dei tassi interesse per ripagare i debiti ed un aumento dei tassi di rendimento dei risparmi. La vera innovazione dirompente infatti consiste nel fatto che per la prima volta è il cliente a stabilire e guadagnare il suo tasso di interesse non più in base al proprio reddito ma attraverso comportamenti virtuosi rendendo totalmente personalizzabile il tasso, grazie anche all’aiuto di tecnologie quali l’intelligenza artificiale che calcola, periodicamente, la propria posizione e punteggio sul raggiungimento risultati.

 


Quali sono questi comportamenti che vengono premiati?

Ci si riferisce ad un insieme di abitudini, non solo finanziarie, che possono migliorare la vita del cliente. Mangiare sano, frequentare palestre, risparmiare, investire, assicurarsi, abitudini che vengono monitorate e a cui vengono assegnati dei punteggi in base al livello di applicabilità ( per esempio la copertura assicurativa ottimale include tre tipi di protezione: caso morte, malattia o incidenti, sottoscrivendole tutte si potrà ottenere il punteggio più alto). Tenere traccia dei progressi e degli obiettivi, incentivare con premi, formare i clienti sui concetti e rischi finanziari aiuterà i clienti a raggiungere una salutare situazione finanziaria.

 

 

Lo stato di salute finanziario dipende poco da quanto si guadagna e tanto da come si gestiscono le proprie risorse.

La nuova frontiera del mondo bancario quindi non è solo l’innovazione tecnologica e Fintech ma anche la capacità di creare abitudini e comportamenti virtuosi portando vantaggi per i clienti, aiutandoli a raggiungere il benessere economico, migliorando la user experience con la banca, imparando a conoscere e valutare le dinamiche finanziarie, vantaggi per la banca, in quanto si verifica un miglioramento della relazione con il cliente, un minore rischio di default, un aumento di utilizzo dei prodotti offerti e allineamento con le necessità dei clienti ed infine anche la società potrà beneficiare di vantaggi come un migliore benessere sociale grazie ad una più alta disponibilità economica della popolazione, un minore affidamento sull’aiuto da parte della famiglia e soprattutto dallo stato, in particolare per il sistema previdenziale.

 

E in Italia?

Ancora non abbiamo notizia di una vera banca comportamentale, ma, grazie a Paolo Legrenzi, professore emerito di Psicologia cognitiva all’Università Ca’ Foscari di Venezia, si parla già da tempo di “Consulenza comportamentale” che lo definisce, nel suo articolo “Ricchi per la vita grazie alla consulenza comportamentale”, come quel professionista che parte dalla vita del suo cliente e cerca di renderla più sicura, serena e tranquilla. Si interessa ai comportamenti sbagliati, ai modi ricorrenti di allontanarsi dalla razionalità, allo spreco delle emozioni, alle relazioni sbagliate con gli altri.

 

Il mondo finanziario e bancario nazionale saprà contribuire con uno sforzo di innovazione a uscire da questo momento di crisi ed incertezza? Chi sarà il primo in grado di creare in Italia una Banca Comportamentale? 

Una banca non semplicemente centrata sul cliente ma che valorizzi ed incentivi il risparmio, la protezione e la previdenza. Non più tassi di interesse calcolati in base al proprio reddito di partenza ma in base ai propri comportamenti virtuosi portando vantaggi a tutta la filiera.

 

Deborah Ullasci

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